L’école de l’offre : anticiper les besoins

Extrait Ma Petite Voix

« Le principe de raisonnement dans la notion de l’offre est le suivant : « Qu’est-ce que je peux apporter d’innovant, qui n’existe pas, une solution que le consommateur n’a pas demandée et qui apporte une valeur ajoutée ? »

Une offre innovante, c’est souvent la naissance d’un marché. D’abord une niche puis un marché et enfin un marché mature qui finira par écraser la valeur, dans un cycle de vie et un éternel recommencement.

Dans une offre, le prix d’un produit est un leurre si la chaîne de valeurs n’est pas expliquée. Il devient en revanche une réalité acceptée, si la transparence du prix est portée avec pédagogie et conviction.

De l’intuition à l’offre

L’être humain « vit » sur l’offre et « s’endort » sur la demande. L’offre est une valeur centrale qui se retrouve en filigrane partout et notamment à travers les quatre piliers. Pour faire la différence, il faut constamment se positionner dans l’offre en proposant une solution nouvelle, que le consommateur n’a pas imaginée. Cette innovation doit apporter une valeur ajoutée tout en respectant la RSSEE. Dans une analyse et une stratégie de marché, il faut pouvoir se poser la question suivante : « Qu’est-ce que je peux apporter qui n’existe pas encore ? » Cette offre inédite naît d’un sentiment, d’une intuition. Et lorsque « la petite voix » qui souffle l’idée originale est alignée avec les quatre piliers, elle a toutes les chances d’être entendue et de conquérir son marché.  

De l’offre à l’écrasement de la valeur

Cette idée, cette offre innovante, c’est souvent la naissance d’un marché. Au début, ce n’est qu’une niche, connue uniquement d’un public averti. Au fur et à mesure qu’elle rencontre le succès, elle va gagner en notoriété en se faisant connaître et reconnaître. Cela entraîne la transformation de l’offre en demande et de la niche en marché. En attirant de nouveaux acteurs, qui ne font que copier l’idée initiale, le marché va atteindre son niveau de maturité. Puis il va peu à peu être usé par son cycle de vie, son exploitation concurrentielle, écrasant alors la valeur c’est-à-dire la marge commerciale, puis finir par disparaître.  Ou bien ce marché sera tout simplement remplacé par une nouvelle offre évolutive et donc plus attractive.

Il est donc nécessaire, pour ne pas dire indispensable, pour une entreprise, de raisonner en termes d’offre, sans pour autant s’opposer à la demande dans la mesure où, par principe, un produit ou service de l’offre devient, à terme, une demande. C’est même la conséquence naturelle de son succès. 

Pour l’entreprise, cette notion d’offre et de demande est stratégique dans sa conduite sur le plan financier. Ainsi, elle constitue sa marge selon la répartition suivante : 

  • Les charges courantes d’exploitation sont la plupart du temps, couvertes par la marge commerciale du chiffre d’affaires de la demande
  • Les résultats excédentaires (EBE, excédent brut d’exploitation ou EBIT, bénéfice avant impôts et taxes) sont constitués par une marge commerciale du chiffre d’affaires de l’offre.

Aussi, il faut mettre en place un raisonnement stratégique sur les deux axes. Créer l’offre et répondre à la demande, c’est le devoir de toute entreprise pour son développement, pour la pérennité et la singularité de l’activité. Cette « flamme » de l’offre est indispensable à la survie de l’entreprise, il convient donc de rester sans cesse en éveil sur ce sujet, dans ce cercle vertueux. »

L’Offre : plus qu’une proposition, une promesse stratégique qui crée la demande

Dans un environnement économique où l’attention des consommateurs est une denrée rare, l’enjeu pour toute entreprise est de dépasser la simple réponse à une demande existante, et de faire émerger une offre qui anticipe, surprend et crée un nouveau besoin.

Au cœur de cette démarche se trouve la promesse d’une valeur ajoutée, c’est-à-dire un bénéfice concret pour le client, et une expertise qui transforme l’ordinaire en opportunité.

Qu’est-ce qu’une offre stratégique ?

Une offre, dans ce sens, n’est pas seulement un produit ou un service parmi d’autres. C’est :

  • une proposition : autrement dit, une idée, un concept, ou une solution portée au marché ;
  • une promesse stratégique : l’entreprise s’engage à délivrer une valeur particulière que les clients ne demandaient même pas, voire n’imaginaient pas ;
  • une expérience ou une expertise mise à profit pour apporter cette valeur ajoutée.

Cette approche s’inscrit dans une logique qui crée à terme à une demande non encore exprimée. 

Pourquoi cette posture est-elle essentielle aujourd’hui ?

Voici quelques raisons majeures :

  1. L’évolution des attentes clients : les consommateurs sont de plus en plus exigeants, non seulement sur le « quoi » (le produit/service), mais aussi sur le « comment » et le « pourquoi ». La valeur ajoutée, le sens, le bénéfice, l’expérience prennent le pas sur la simple caractéristique. 
  2. La saturation des marchés : dans de nombreux secteurs, les offres se ressemblent. Se démarquer ne suffit plus, il faut proposer quelque chose de véritablement singulier. La proposition de valeur (value proposition) joue ici un rôle central. 
  3. L’effet « anticipation » : proposer une offre que le client n’attendait pas mais qu’il reconnaît ensuite comme répondant à une attente latente, c’est créer un cercle vertueux : l’offre génère la demande, et la demande inspire de nouvelles offres.

Comment construire une offre qui fonctionne ?

Pour que votre offre devienne cette force motrice, quelques étapes incontournables :

  • Identifier la cible : qui est le client idéal ? Quels sont ses enjeux, ses freins, ses aspirations ? 
  • Comprendre le problème ou le besoin non encore exprimé : il ne suffit pas de répondre à une demande connue, mais d’aller au-delà. 
  • Déterminer ce qui fait la différence : quelle est la valeur ajoutée unique de votre offre ? En quoi elle se distingue des solutions existantes ? 
  • Formuler clairement la promesse : une phrase simple, directe, qui répond au « quoi », « pour qui », « comment ».
  • Tester et faire évoluer : une offre n’est jamais figée. Elle se valide avec le marché, se mesure, se peaufine.

Le rôle de notre cabinet en conseil et gestion dans cette dynamique

Chez Visionère, notre rôle est d’accompagner les organisations dans leur capacité à concevoir et déployer des offres à forte valeur ajoutée. Les offres qui ne se contentent pas d’être « une offre de plus », mais qui deviennent un moteur de croissance et de différenciation, dans une histoire singulière qui embarque les parties prenantes. 

Que votre défi soit une innovation, une transformation digitale, une reconception de votre business model ou l’élaboration d’un service-clé, nous croyons fermement que l’efficacité d’une offre passe par :

  • une intuition dans une expertise sectorielle et méthodologique 
  • une approche centrée client,
  • une stratégie d’implémentation rigoureuse,
  • une culture du feedback et de l’ajustement.

À retenir

  • Une offre est une promesse stratégique faite au marché.
  • Elle engage une valeur ajoutée que le client ne demandait pas explicitement, mais reconnaît ensuite comme réelle.
  • Construire une telle offre nécessite une démarche structurée, centrée sur le client et sur la différenciation.
  • Une offre raconte une histoire unique et singulière. 

Vous souhaitez aller plus loin ? Nous serions ravis de discuter avec vous de la manière dont votre prochaine offre peut devenir ce levier de croissance et d’impact. Contactez-nous !

  • C’est une offre conçue pour anticiper les besoins, créer la demande et apporter une valeur ajoutée unique à un marché ou une cible spécifique.

  • Parce qu’elle propose un bénéfice nouveau ou amélioré que le client n’avait pas encore identifié, mais dont il perçoit immédiatement l’intérêt.

  • L’intuition et l’expertise développée dans son domaine de prédilection. Connaissance de la cible, proposition de valeur, différenciation, innovation et optimisation continue.

  • En apportant une valeur unique, en répondant à un besoin latent et en améliorant significativement l’expérience client.